懒家电傻瓜式生长 从零做到销售额过亿

　　从广州白云机场出发，一路向南，一个多小时车程就能到达顺德。在这片800平方公里的土地上，不仅林立着美的、格兰仕、容声、松下、科龙等家电巨头，表现得异常活跃的中小企业也有上千之众，配套生产企业更是不计其数。

　　值得一提的是，2006年3月才落户于此的小熊电器从一开始便技惊四座。第一家把“酸奶机”引入民用家电市场之后，小熊用六年时间，成长为目前中国最成功的个性化生活小家电品牌，年增长率高达150%，在淘宝电器销量排行榜上，小熊更是连续三年荣登前三名。

　　从无到有做大一片细分市场，小熊是怎样做到的？

　　捕捉被抛弃的奇迹

　　一个已经被市场抛弃的创意，怎样变成商业奇迹？

　　2005年广州的雨季中，在一幢只有74平方米、四面通风的烂尾楼里，两个年轻人守着堆积如山的零部件，苦苦思考着出路。
　　
　　没有人想到，这就是几年后中国最成功的个性化生活小家电品牌“小熊电器”的起步之地。更没人想到，今日小熊的成功，竟是起源于一个被市场抛弃了的创意。

　　2004年10月底，时任天际电器副总的李一峰辞职了。家用酸奶机就是在那时走进了李一峰的视野。

　　当时，业内已经有人推出大型的酸奶机，但市场反应平淡，逐渐被行业所放弃。李一峰经过调查，却发现酸奶机并非没有需求，而未能打开市场的原因只是因为酸奶机体积大且操作繁琐、不适合家庭使用。

　　几乎找遍了所有亲朋好友，李一峰筹到了10万块钱。2005年元宵节过后，他和搭档陈勇一起，扛着两台台式电脑，冒着早春的小雨踏上了南下的火车，在一个多月一日三餐顿顿面条的日子之后，终于成功研发出一套拥有两项国家专利的家用酸奶机的生产技术与工艺。

　　受资金的限制，李一峰本来想做贸易公司，委托其他厂家代工生产酸奶机，却没想到生产商根本看不上。好容易找了一家代工厂，从东莞把零部件发了过来，可货刚到，对方就改口了——“没时间生产”。

　　迫不得已，李一峰从人才市场拉来了三个暑期工，六个人整整忙了两个月，终于生产出1000台酸奶机成品。外观从庞大的机器变成了精致的“电饭锅”，使用从繁琐的制作流程压缩到一键式的傻瓜操作，维护由复杂的专业程序代之以日常的餐具清洗，价格由数千元缩水至百元上下……一切都以家庭使用的要求为出发点。

　　然而奇迹始终要靠市场创造并承认。即便对产品做出了根本性的改良，刚出生的“小熊”酸奶机依然屡屡被市场拒之门外。李一峰说，“酸奶机进入传统渠道的门槛比较高，商家不愿意推广，同时还要配备导购，这又增加了成本。”无奈中，李一峰带着产品去了小区，让消费者免费试用一个月；陈勇则挨家挨户地拜访小家电商户。忙碌了近两个月，依然没有撬开市场的大门。

　　问题出在哪儿？苦思冥想了整整一夜，李一峰最终明白过来：南方人没有喝酸奶的习惯，对于酸奶DIY，更不曾听说过。

　　2005年正是中国电子商务的童年，迷茫中，李一峰把目光投向了这一渠道，希望借网络力量打开市场的地域限制，而最终促成他作出把产品放在阿里巴巴上进行推广决定的原因，竟是“推广费一年才2000多元”。

　　在极端追求创新及个性的电子商务渠道上，酸奶机这一新兴的创意产品很快吸引了一批草根代理商的注意。当年，淘宝网刚开始启动，很多卖家都在诚信通拿货。网上的买家多是追求新鲜时尚生活方式的“潮人”，图文并茂的宣传方式更能展现DIY酸奶的吸引力，再加上酸奶机体积小，方便运输，而且价格不足百元，在电子商务发展初期，消费者更多的是一种网购体验，比较容易接受低价位的产品。李一峰意外地发现——产品畅销了。

　　经过产品设计及销售渠道的改良，酸奶机这一曾经被行业抛弃的产品，终于创造出一幕经典的市场反转剧。

　　小熊过桥

　　将垄断在手的市场拱手相让，为何却能给自己带来更大的收益？

　　酸奶机的成功，使初生的“小熊”一举拥有了一个完全属于自己的热销品类。而与其他传统家电企业的市场差异化也给小熊电器提供了另一个发展契机。2005年夏天，格兰仕副总裁给李一峰打来电话，提出订购10万台酸奶机用作格兰仕微波炉产品国庆促销之用。

　　10万台，对于起步初期的小熊而言既是天上掉下的馅饼，又是万丈深渊上走独木桥的生死挑战：工期紧张考验着小熊的生产能力，传统家电行业回款周期的滞后性更是在资金链上埋下巨大的风险。

　　而为了保证合作顺利，李一峰主动把酸奶机利润压到了不足1元/台，并坦诚地向格兰仕表示：“我没有钱，必须保证我的资金流通。”对方破例保证货到付款。

　　艰苦的赶工之后，小熊终于走过了生死攸关的独木桥，10万台酸奶机按期交货，为小熊的发展奠定了基础。

　　走过独木桥之后，小熊似乎又来到了一个十字路口。随着酸奶机在线上受欢迎程度不断提升，一些传统的家电品牌企业开始注意到这个全新的产品。由于酸奶机的生产技术掌握在小熊手中，一些家电企业纷纷联系李一峰商谈合作，就连小家电知名品牌九阳电器也给李一峰打电话，高薪请他过去，并有意收购小熊。

　　将一片新兴的蓝海市场完全垄断在自己手中，对于任何企业，这都是一种无法抗拒的巨大诱惑。

　　是否与其他品牌家电企业合作，采用何种方式合作？成为李一峰迫切需要做出的选择。他从没想过卖掉“小熊”，思考之后，他决定以代工的方式为其他品牌生产酸奶机产品：酸奶机是一个全新的细分市场，虽然产品热销，但作为一种小众产品，容量毕竟无法与传统家电相比。与其将有限的份额垄断在自己手中，不如借其他知名品牌之力，做大整个市场。

　　2006年3月，小熊电器羽翼渐丰，工厂迁到了“小家电王国”顺德，东菱、北美、荣事达等企业的代工订单也蜂拥而来。这一年，小熊电器产能随着订单逐渐扩大，凭借70%代工、30%代理商销售的模式，销售额突破600万元。

　　引爆市场，只缺少一条导火线。